Dit examen bestaat uit 9 paginas.

HBO Bachelor Commerciële Economie Specialisatie Sales- en accountmanagement

Datum: 15 februari 2025

Tijd: 13:00 uur - 14:30 uur Dit examen bestaat uit 9 pagina’s.

De opbouw van het examen is als volgt:

• 40 meerkeuzevragen (maximaal 40 punten)

Heeft u minimaal 28 vragen correct beantwoord, dan heeft u een voldoende behaald. De antwoorden dienen ingevuld te worden op bijgevoegd examenpapier.Schrijf duidelijk leesbaar.Toegestane hulpmiddelen

• Geen

Wij wensen u veel succes!De uitslag van uw examen wordt uitsluitend bekendgemaakt via e-Connect.Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op welke wijze dan ook zonder voorafgaande toestemming van NCOI Opleidingsgroep. 1 / 3

• / 3

Meerkeuzevragen (40 punten) De antwoorden dienen ingevuld te worden op bijgevoegd examenpapier.Vermeld het meest juiste antwoord.

Voor een correct antwoord: 1 punt.

Hoofdstuk 1: Strategisch Salesmanagement

1.Welke van de volgende opties past het beste bij het concept van “consultative selling”?

• Kortetermijnwinst maximaliseren
• Focus op transactie en productkenmerken
• Oplossingen bieden op basis van klantbehoeften
• Pushverkoop met vaste pitch

2.Wat is een belangrijk kenmerk van Key Account Management (KAM)?

• Gericht op eenmalige klanten
• Gebruik van standaardoffertes
• Lange termijnrelaties met strategische klanten
• Exclusieve focus op productinnovatie

3.Wat is een nadeel van een geografische indeling van het verkoopteam?

• Lage klanttevredenheid
• Hogere communicatiekosten
• Verlies van specialisatie in sectoren
• Lage dekkingsgraad

4.Wat is een reden om te kiezen voor een klantgerichte in plaats van productgerichte salesstrategie?

• Lagere productiekosten
• Hogere voorraadrotatie
• Hogere klantretentie
• Minder marketingbudget nodig

5.Wat is het doel van een Sales Funnel-analyse?

• Om prijselasticiteit te bepalen
• Om het verkoopproces te optimaliseren
• Om het productrendement te meten
• Om voorraadtekorten op te lossen

6.In het kader van sales forecasting is “weighted pipeline” het best omschreven als:

• Voorspellen op basis van historische omzet
• Ruwe optelsom van verwachte deals
• Beoordeling van kansen vermenigvuldigd met slagingspercentages
• Budgettering op kwartaalbasis
• / 3