Het salesplan dat voor u ligt is gemaakt als examenopdracht van NCOI, voor de module Sales-

!!!

Naam Studentnummer November 2015 NCOI Marketing en Sales Sales- en Accountmanagement Docent: Dhr. Xxxxx xxx 1 / 6

!

Voorwoord

Beste lezer,

Het salesplan dat voor u ligt is gemaakt als examenopdracht van NCOI, voor de module Sales- en Accountmanagement. Voor het salesplanningsproces, heb ik gebruikt gemaakt van de acht stappen in het boek (bron: Praktisch Sales- en Accountmanagement, Robin van der Werf, blz.55). Dit onderzoek moet een bijdrage leveren aan het behalen van doelstellingen van de Sales afdeling van Vodafone Libertel. (B2C & B2B markt)

Mijn naam is XXXXXX, ik ben XX jaar en ik woon in XXXXXX. Ik heb de afgelopen drie jaar veel klantcontact gehad met klanten vanuit allerlei niveaus in een commerciële functie bij Vodafone. Ik merkte aan mezelf dat dit nog lang niet genoeg was voor mij en wilde heel graag iets doen om mijn persoonlijke groei te realiseren.

Om uiteindelijk een goede basis te leggen voor de rest van mijn carrière ben ik begonnen aan deze opleiding om mijn kennis en vaardigheden op verkoopgebied te vergroten. Daarnaast wil ik ook de basiskennis van het vakgebied marketing ontwikkelen, omdat dit zo nauw met elkaar in verband staat.

XXXXXXX,

November 2015

• / 6

!Samenvatting

Vodafone is een van de grootste telecomaanbieder in Nederland. Het voornaamste doel is: klanten in staat stellen altijd ‘connected’ te zijn. Met vrienden, familie of klanten.Thuis, onderweg en op kantoor. Ze willen zich onderscheiden door een kwalitatief goed netwerk, de beste klantbeleving en de beste geïntegreerde oplossingen. Ze gaan voor goede financiële resultaten en een ethische en verantwoordelijke op de lange termijn.

Het doel van dit salesplan voor Vodafone is om groei operationele omzet te realiseren (operationele omzet is de omzet van abonnementen en verbruik, exclusief eenmalige omzet van verkoop van toestellen en accessoires). Met een omzetgroei van 10% in 2016-2017 t.o.v. 2015-2016. In 2015-16 is de omzet van abonnementen afgenomen, maar de buiten bundel omzet van spraak en data is gestegen. De stijging van de buiten bundel omzet is met name gestegen als gevolg van meer datagebruik door de consument. Wat resulteert in ontevredenheid bij klanten.

Door het analyseren van de interne en externe omgeving wordt duidelijk hoe een organisatie efficiënter en effectiever kan werken. Het 7s-model van McKinsey helpt de sterke en zwakke punten van de sales afdeling van Vodafone in kaart te brengen. Voor het analyseren van de externe omgeving is er gebruik gemaakt van de DESTEP- methode en het 5-krachten model van Porter. De SWOT-analyse en de confrontatiematrix brengt al deze punten bij elkaar.

Om de doelstellingen te behalen moet er zowel intern als extern gericht gewerkt worden.Een belangrijk punt is om de interne organisatie te verbeteren. Ze hebben namelijk vijf strategische pijlers, waaronder het creëren van een fijne werkplek voor medewerkers.Om de kwaliteit van de medewerkers te verbeteren moeten ze een nieuw inwerktraject op gang zetten, waarbij de gedachte ontstaat, dat de klant centraal staat! Dit begint al aan de top, waarbij de managers een ‘Manager Development Program’ zullen doorlopen.

Het eenheidsgevoel van je medewerkers is bepalend voor het succes van je organisatie.Zodra men dit uitstraalt naar de buitenwereld, door als trotse ambassadeurs te werken voor het ‘merk’ Vodafone. Zullen doelstellingen met een lange termijn ambitie behaald worden.

• / 6

!Inhoudsopgave

!Voorwoord

Samenvatting Inleiding ................................................................................................................ 5 1.1 Organisatie ............................................................................................................ 5 1.2 Aanleiding en doelstelling ................................................................................... 5

• Situatieanalyse ................................................................................................. 5

2.1 Interne analyse: 7s-Model van McKinsey ........................................................... 6 2.2 Externe analyse: DESTEP .................................................................................... 6 2.3 Externe analyse: 5-krachten model van Porter .................................................. 6

• SWOT Analyse ................................................................................................. 6

3.1 SWOT-tabel ............................................................................................................ 6 3.2 Confrontatiematrix ................................................................................................ 7 3.3 Kernissue ............................................................................................................... 7

• SMART-doelstelling ......................................................................................... 8

Doelstellingen 2016-2017 van Vodafone Nederland ................................................ 8

• Strategie............................................................................................................ 8

5.1 Strategische opties ............................................................................................... 8 5.2 Salesstrategie ........................................................................................................ 8

• Salestactiek .................................................................................................... 10

6.1 Inrichting/aanpassing van de organisatie ........................................................ 10 6.2 Salesbudgettering ............................................................................................... 10 6.3 Bepaling van de salestactiek ............................................................................. 10 6.4 Bepaling van de salesmethoden en –condities ............................................... 10 6.5 managementtaken .............................................................................................. 11

• Actieplan ......................................................................................................... 11

Literatuurlijst ...................................................................................................... 13 Bijlage 1: uitwerking 7S-model van McKinsey ................................................ 14 Bijlage 2: uitwerking DESTEP analyse ............................................................ 16 Bijlage 3: uitwerking 5krachten model van Porter ......................................... 17 Bijlage 4: budgettering ...................................................................................... 18

! 4 / 6