Hogeschool Rotterdam

Eindscriptie Hogeschool Rotterdam Bedrijfskunde HBO Voltijd ‘Onderzoek naar potentiële afzetmarkten voor een ICT- bedrijf en effectieve benadering van klanten’.

Naam: x

Begeleider: x

2 e

beoordelaar: x

Stagebegeleider: x

Geslaagd: 12 3 2018

Cijfer: 7.4 1 / 4

Welke potentiële klanten zijn voor de opdrachtgever het meest aantrekkelijk om VoIP switches aan af te zetten en op welke wijze kunnen deze klanten effectief en efficiënt benaderd worden?Inhoud Hoofdstuk 1 - Inleiding...........................................................................................................................7 1.1 Over de ‘Voip Switch’...................................................................................................................7 1.2 Aanleiding....................................................................................................................................9 1.3 Probleemschets.........................................................................................................................11 1.4 Doelstelling................................................................................................................................16 1.5 Onderzoeksvraag en deelvragen................................................................................................17 1.6 Afbakening onderzoek...............................................................................................................18 1.7 Conceptueel model....................................................................................................................19 2.1 Marktontwikkelingsgroei...........................................................................................................21

2.2.1 Marktsegmentatie..............................................................................................................21

2.2.2 Voorwaarden effectieve segmentatie.................................................................................22

2.2.3 Keuze aantrekkelijkste klant...............................................................................................22

2.2 Marktaantrekkelijkheid..............................................................................................................24 2.3 Segmentkeuze............................................................................................................................27 2.4 Koopmotieven Crawford & Matthews.......................................................................................30 2.5 Porter 5 krachten model............................................................................................................33 2.6 Waarde proposities Treacy en Wiersema..................................................................................36 2.7 Business Model Canvas Osterwalder.........................................................................................37 Hoofdstuk 3 – Onderzoeksmethodologie............................................................................................42 3.1 Betrouwbaarheid en validiteit...................................................................................................43 Hoofdstuk 4 – Resultaten....................................................................................................................44 Hoofdstuk 5 – Conclusies.....................................................................................................................46 Hoofdstuk 6 – Aanbevelingen..............................................................................................................49 Hoofdstuk 7 - Discussie en reflectie.....................................................................................................50 Inhoudsopgave................................................................................................................................51 Bijlage I - Operationalisatie schema functionaliteit.........................................................................54 Bijlage II - Operationalisatie schema aantrekkelijkheid...................................................................56 Bijlage III – Enquête.........................................................................................................................57 Bijlage IV - Begeleidende brief enquêtes.........................................................................................59 Bijlage V – Schema onderzoek en onderzoeksmethoden................................................................60 Bijlage VI – Business Model Canvas.................................................................................................61 Bijlage VII – Model Porter 5 krachten..............................................................................................62 Bijlage VIII – Uitslag praktijkonderzoek............................................................................................63

1 2 / 4

Welke potentiële klanten zijn voor de opdrachtgever het meest aantrekkelijk om VoIP switches aan af te zetten en op welke wijze kunnen deze klanten effectief en efficiënt benaderd worden?VIII - Q2........................................................................................................................................65 VIII – Q3.......................................................................................................................................67 VIII – Q4.......................................................................................................................................68 VIII – Q5.......................................................................................................................................70 VIII - Q6........................................................................................................................................72 VIII – Q7.......................................................................................................................................74 VIII – Q8.......................................................................................................................................76 VIII – Q9.......................................................................................................................................78

2 3 / 4

Welke potentiële klanten zijn voor de opdrachtgever het meest aantrekkelijk om VoIP switches aan af te zetten en op welke wijze kunnen deze klanten effectief en efficiënt benaderd worden?Managementsamenvatting Een zakelijke VoIP-toepassing kan een organisatie veel werk uit handen nemen. Tijdswinst, efficiëntieverhoging en noemenswaardige kostenbesparingen zijn met een VoIP-Switch realistische vooruitzichten. Het is wel zaak dat de klant op de hoogte is van deze mogelijkheden.Praktijkonderzoek heeft als bijverschijnsel uitgewezen dat het onderzochte segment niet altijd goed wist wat zij aan moest met ‘VoIP’, waardoor informatievoorziening noodzaak is.Bij het aanspreken van de meest interessante doelgroep lijkt er binnen de zakelijke Nederlandse markt nog voldoende keuze. Van detailhandel tot de zorgsector, de ICT en de transportwereld; VoIP- toepassingen staan nog in de kinderschoenen en hebben nog veel terrein te winnen. Daarbij stijgt het aantal connecties sinds 2010 spectaculair, is de concurrentie binnen VoIP-Switch ‘gemiddeld’ en zijn bedrijven gezien de gunstige macro-economische omstandigheden bereid om te investeren.De meest logische sector binnen het zakelijke Nederlandse bedrijfsleven is de wegtransportsector.Literair- en praktijkonderzoek bevestigen dat de Nederlandse wegtransportsector op telecommunicatie gebied achterloopt bij andere MKB-segmenten in Nederland. De sector blijkt vooral gebruik te maken van traditionele telefonie en zal ook op deze wijze benaderd moeten worden.De nagenoeg eindeloze toepassingen van VoIP lijken uitstekend bij de wegtransportsector te passen.De sector opereert immers in een omgeving met grote investeringen, hevige concurrentiedruk en relatief kleine winstmarges. Het is aannemelijk dat Nederlandse wegtransportbedrijven geïnteresseerd zouden kunnen zijn in een bedrijfstoepassing waarbij communicatiestromen geoptimaliseerd zouden kunnen worden.Praktijkonderzoek wijst uit dat de klant binnen deze (en wellicht andere sectoren) enigszins ‘geïntimideerd’ zijn door VoIP en daardoor terughoudend. De klant wil ‘ontzorgd’ worden en is pas overtuigd indien hij de voordelen van VoIP met eigen ogen kan zien. Om dit te bewerkstelligen zal Booming Telecom de klant er van moeten overtuigen dat VoIP geschikt is voor deze sector, die vooralsnog traditioneel belt.Daarnaast leent VoIP zich uitstekend voor een langdurige klantrelatie op basis van onderhoud en maatwerk, hetgeen zich uitstekend verhoudt tot de ‘customer intimacy strategy’ van Treacy en Wiersema (2010). Deze lange termijnvisie wordt voor Booming Telecom aanbevolen op termijn, echter niet bij oprichting van de organisatie waarbij product development een meer logische keuze lijkt.Juist de wegtransportsector is eveneens geschikt voor maatwerk oplossingen. Relatief complexe communicatiestromen zouden middels VoIP binnen een kader van ‘Omnichannel’ communicatie worden samengebracht. Ook hier is nog winst te behalen, omdat op gebied van online activiteiten de (weg)transportsector eveneens achter lijkt te lopen in vergelijking tot andere sectoren in Nederland.Het prijsmodel richting deze doelgroep moet tot slot consistent zijn met een verdienmodel gebaseerd op specialisatie en maatwerk en niet (enkel) op basis van ‘operational excellence’ en het bieden van de laagste prijs.

• / 4