In september 2020 ben ik begonnen aan de laatste fase van mijn studie commercile

• / 5

Voorwoord In september 2020 ben ik begonnen aan de laatste fase van mijn studie commerciële

economie aan de Hogeschool van Amsterdam: de afstudeerperiode. Voor u ligt mijn

Adviesrapport, het laatste deel om mijn scriptie succesvol af te ronden en in januari 2024 af te studeren.Via een studiegenoot en tevens vriend ben ik bij de firma X van X en X terechtgekomen.Ik heb het hier heel erg naar mijn zin gehad. Het werken bij een start-up in een klein en inspirerend team spreekt mij erg aan en ik voelde mij goed tot mijn recht komen binnen het bedrijf. Samen met mijn stagebegeleider, X, heb ik het onderwerp van mijn scriptie bedacht. Vanaf het begin ben ik erg enthousiast geweest over dit onderwerp en had ik al snel duidelijk voor ogen wat en hoe ik ging onderzoeken. Ik heb de afgelopen maanden met veel plezier en enthousiasme aan mijn scriptie gewerkt en een passend advies geschreven. Ik ben dan ook erg tevreden met het resultaat en ik hoop dat u dat ook kunt zien.Tot slot wil ik graag mijn stagebegeleider X bedanken voor zijn hulp en het meedenken over het onderwerp van mijn scriptie. Tevens wil ik x, mijn afstudeerbegeleider vanuit de Hogeschool van Amsterdam, bedanken voor haar hulp de afgelopen maanden. Ik heb dit als zeer nuttig en prettig ervaren en zij stond altijd voor mij klaar. Ik wil u veel plezier wensen tijdens het lezen van dit adviesrapport en verwijs graag naar het bijbehorende onderzoeksrapport, om die ook door te lezen. 2 / 5

Managementsamenvatting X is een onafhankelijk inkoopcollectief die zakelijke diensten aanbiedt, zoals mobiele telefonie en energie. Het bedrijf richt zich op de moeilijk definieerbare en wijdverspreide doelgroep; de ZZP’ers. Het is complex om de juiste marketing- en salesmiddelen in te zetten om deze ondernemers effectief te bereiken. X heeft te weinig kennis en informatie over haar leads en leden om de juiste boodschappen, middelen en kanalen in te zetten om ZZP’ers te bewegen tot aankopen, waardoor de leadgeneratie kosten niet binnen drie maanden worden terugverdiend en ook bestellingen uit de huidige databases niet toenemen en de omzet niet tot nauwelijks stijgt. Om de omzet te verhogen is het belangrijk om de de juiste marketing- en salesmiddelen in te zetten die ZZP’ers motiveren en aanzetten om bij X te bestellen.Het doel van dit onderzoek is om X advies te geven welke marketing- en salesstrategie zij dienen te handhaven om leads en leden sneller en vaker aankopen te laten doen, zodat het bedrijf de omzetdoelstellingen haalt en winstgevend wordt. Hiervoor is de volgende adviesvraag opgesteld: Welke marketing- en salesmiddelen moet X inzetten om aankopen uit leads en leden te genereren waardoor 25% meer omzet wordt gehaald binnen een periode van 12 maanden? Met het onderzoek is getracht om inzicht te krijgen in wie de ZZP’er is, waar hij zich bevindt en wat zijn wensen en behoeften zijn op het gebied van zakelijke dienstverlening om erachter te komen welke marketing- en salesmiddelen er nodig zijn om leads en leden om te zetten naar klanten.Om antwoord te geven op de adviesvraag is er deskresearch en kwalitatief onderzoek gedaan. Er is uitgebreid onderzocht welke marketing- en salesmiddelen X op dit moment gebruikt en of en hoe succesvol deze zijn. Tevens is er door middel van kwalitatief onderzoek gekeken hoe dit aansluit op de wensen en behoeftes van ZZP’ers en welke communicatievormen zij prettig vinden. Aan de hand van de resultaten is een advies gegeven die het gat dicht tussen de huidige werkwijze van X en de gewenste en meer effectieve werkwijze die uit de theorie en kwalitatief onderzoek naar voren zijn gekomen.Uit het onderzoek is gebleken dat leadmanagement veel voordelen heeft. Het dicht het gat tussen marketing en sales, zorgt voor kwalitatievere leads, een kortere salesfunnel en het automatiseren van marketingacties zorgt voor lagere kosten en beter inzicht in het effect van marketingcampagnes. Leadmanagement zorgt dus voor een hogere omzet en lagere kosten. Na de interne analyse is gebleken dat X eigenlijk alleen maar omzet haalt uit de diensten mobiele telefonie en energie en dat van de andere diensten weinig tot geen (financiële) resultaten beschikbaar zijn. De administratie en het bijhouden van orders en omzet binnen het bedrijf zijn niet voldoende op orde. Ook de werkprocessen zijn niet efficiënt en optimaal. Het salesteam, wat volledig bestaat uit stagiaires, maakt door verschillende omstandigheden veel fouten en krijgen hier ook geregeld de schuld van wat resulteert in een lage motivatie en verantwoordelijkheidsgevoel onder de stagiaires. Dit blijkt ook uit de resultaten van de leadgeneratiecampagnes. Er zijn in 2024 1.827 leads geworden waar 3 netto orders uit gekomen zijn, wat heeft geresulteerd in een verlies van € 643,70. Dit komt mede door de minimale en inconsistente opvolging van de geworven ZZP’ers. Tevens is uit het onderzoek naar voren gekomen dat X (nog) weinig last heeft van concurrenten, maar dat de markt waarin het inkoopcollectief zich bevindt niet aantrekkelijk is, waardoor het des te belangrijk is om er een efficiënte werkwijze en sterke opvolging op na te houden. 3 / 5

Ook de ontwikkelingen binnen de ZZP-markt brengen kansen met zich mee; het aantal ZZP’ers is namelijk erg gegroeid de afgelopen jaren en blijft naar verwachting ook groeien. Ten slotte is uit de geringe kennis die X over haar doelgroep heeft verschillende klanttypes naar voren gekomen. Er valt een onderscheid te maken tussen ZZP’ers die een lange beslissingstijd hebben, veel contactmomenten nodig hebben en veel informatie en advies willen ontvangen en ZZP’ers met een korte beslissingstijd die zo min mogelijk contact willen en geen behoefte hebben aan veel advies en informatie. De wensen en behoeftes op het gebied van zakelijke dienstverlening is wel hetzelfde van alle ZZP’ers.Zo is er behoefte aan de diensten mobiele telefonie, verzekeringen en energie en willen de ondernemers dat een inkoopcollectief hen al het werk uit handen neemt en dus alle zakelijke diensten zoekt, vergelijkt en aanschaft.Uit de onderzoeksresultaten is gebleken dat de huidige werkwijze van X en de inzet van medewerkers, marketing- en salesmiddelen niet optimaal aansluiten op de (communicatie)wensen en behoeften van de doelgroep van het bedrijf. Er wordt daarom geadviseerd om met name de interne processen en werkmethodes te verbeteren. Zo dient er een van de stagiaires vervangen te worden door een vaste medewerker en moet er een uitgebreide schriftelijke handleiding van het inwerktraject beschikbaar zijn. Ook voor nieuwe diensten dient het salesteam een uitgebreide briefing en inwerktraject te krijgen, zodat ze in staat zijn om alle diensten te verkopen. Tevens wordt er geadviseerd om de taakverdeling tussen sales en de klantenservice te verduidelijken en ook de opvolging van leads en klanten te verbeteren. Ten slotte dient er meer waardevolle gegevens verzameld te worden over het klantenbestand van ZZP’ers om succesvolle geautomatiseerde leadnurturingtrajecten in te zetten. Er wordt geadviseerd om voor elke klanttype gepersonaliseerde content te versturen om ze sneller door de salesfunnel te ‘pushen’ en tevens minder leads kwijt te raken in de salesfunnel. Al deze zaken zullen bijdragen aan meer opbrengsten en lagere kosten wat zal resulteren in de gewenste omzetstijging van 25%. 4 / 5