lOM oA RcPSD 266 833 4

lOM oA RcPSD |266 833 4 1 / 4

lOM oA RcPSD |266 833 4 Gebruikt voor het tentamen, super compact, hele boek Samenvatting Basisboek Sales Hoofdstuk 1.De salesomgeving.In dit hoofdstuk staan we stil bij de betekenis van Sales.Sales binnen organisaties Er zijn 3 verschillende soorten organisaties.-Salesgerichte organisaties, kenmerken zich door een gedreven management en resultaatgerichte verkopers. Er wordt gewerkt met targets en er is veel aandacht voor het winnen van nieuwe klanten. Hierin staat het verkoopresultaat centraal en zijn de wensen van de klant van ongeschikt belang.-Productgerichte organisaties, Er is vooral veel oog voor het productaanbod en wordt de transactie als iets vanzelfsprekend beschouwd. Salestargets worden zelden ingezet. Ze leven onder het motto een goed product verkoopt zichzelf. Verkopers worden niet aangestuurd op het verkoopresultaat. Ze hebben een vaste beloning met hooguit een kleine variabele component.-Klantgerichte organisaties, Ze zijn zo gericht op de klant dat ze vaak hun eigen belang uit het oog verliezen. Sales vormt wel een belangrijke rol maar hebben nauwelijks vat op het salesproces. Verkopers beschouwen zichzelf als relatiebeheerders.Ontwikkeling van sales.Marktbenaderingsconcepten Er zijn 4 verschillende concepten.Het productieconcept Zoveel mogelijk producten tegen lage kosten. Verkopersmarkt. Werken aan optimalisatie van de productie en minder gericht op product zelf of de veranderende wensen van de klant.Het productconcept Het product staat centraal. Consument koopt alleen producten die meeste waar voor hun geld bieden (kwaliteit is belangrijk).Het verkoopconcept Het is een kopersmarkt, dat betekent dat er meer aanbod is dan vraag.Het marketingconcept De wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal. Marktonderzoek doen.Maatschappelijk marketingconcept, People, Planet en Profit. 2 / 4

lOM oA RcPSD |266 833 4 Interne omgeving Micro-omgeving Strategisch niveau Missie en Visie van het bedrijf.Tactisch niveau Structuur van een organisatie, word ingezet om doelstellingen te halen, zoals salesbudgetten of de grote van het salesteam worden bepaald. Ook klantcondities en de gebruikte verkoopmethoden.Operationeel niveau Operationele beslissingen lopen over een korte periode van enkele uren tot enkele maanden.Missie De bestaansreden van een organisatie, de kernvaardigheden, de ambitie en de normen en waarden op basis waarvan de organisatie wil werken.Visie Hoe het management naar de toekomst kijkt en geeft een ambitieus beeld van de rol die de organisatie in de toekomst wilt vervullen.Business definition (Abell model).-Welke afnemers of markten wil de organisatie bedienen. (Wie) -In welke behoeften wil de organisatie voorzien. (Wat) -Met welke technologieën wil de organisatie die functie vervullen. (Hoe) Organisatiedoelstellingen.Organisatiedoelstellingen zijn de meetbare resultaten die de organisatie nastreeft in lijn met de missie en de visie.Kwantitatieve doelstellingen De winstgevendheid (de brutowinst, nettowinst en de winst op het geïnvesteerde vermogen) De concurrentiepositie (het marktaandeel en de omzetgroei in vergelijking met de concurrentie) De efficiency (bijvoorbeeld de omloopsnelheid van het vermogen) Kwalitatieve doelstellingen Het bieden en blijven bieden van werkgelegenheid Het voeren van een maatschappelijk verantwoord beleid Het streven naar producten van een hoge kwaliteit Het streven naar continuïteit van de organisatie 3 / 4

lOM oA RcPSD |266 833 4 SMART S (specifiek) M (meetbaar) A (acceptabel) R (realistisch) T (tijdgebonden) Organisatiestrategie Als de doelstellingen zijn bepaald, moet vastgesteld worden hoe de organisatie deze doelstellingen gaat realiseren.Interne analyse

FOETSJE

-Financiële factoren Financiële analyse.-Organisatorische factoren Personeel, HRM.Kwaliteit: ISO 9001 / audits, PDCA, William Edwards Deming (Plan, Do, Check, Act), Total

Quality Management (TQM):

-Vertalen van deze verwachtingen en eisen naar interne normen en waaraan het dienstverlenend proces moet voldaan -Meten in hoeverre de normen worden gehaald -Vaststellen van de kwaliteitskosten en –prioriteiten -Analyseren en vaststellen van foutoorzaken -Nemen van maatregelen om de presentatie in overeenkomst te brengen met de verwachtingen -Vaststellen en terugkoppelen van de resultaten en het bijstellen van de normen Levenscyclus -Pioniers- of introductiefase (start, resultaat gedreven, korte termijn) -Groei- of decentralisatiefase (stabiliteit en reputatie krijgen, middellange / lange termijn) -Rijpheids- consolidatiefase (interne organisatie belangrijker continueren, in control zijn, beslissingen na lange overleggen, kans inflexibel te worden).-Terugvalfase (Geen vernieuwingen, weinig eenheid, medewerkers doen wat ze moeten doen. Het bedrijf houdt op het bestaan of wordt gesaneerd waardoor er weer ruimte is voor vernieuwingen).Structuur Organigram, Lijnorganisatie (eenhoofdige afdeling), Lijnstaforganisatie (grotere complexere organisaties, stafmedewerkers),

Matrixorganisatie: Een projectorganisatie van permanente aard.

(meerdere afdelingen bij elkaar, permanent twee leidinggevende: Functionele manager, verantwoordelijk voor vakinhoudelijke kwaliteit van de medewerkers.

Operationele manager: leiding aan projectteam.

Projectorganisatie (tijdelijke samenwerkingsverbanden)

• / 4