Samenvatting Psychology Business

Samenvatting Psychology & Business Sessie 1 – Hoe maken we beslissingen?

1.System 1 versus system 2 thinking Decision-making solutions Hoe selecteert u de juiste baan?Hoe neemt u de juiste persoon in dienst?Welke projecten gaat u financieren?Welk bedrijf zult u adviseren het bedrijf over te nemen?Rational model of decision making Hoe moet je een beslissing nemen?

1.Definieer het probleem 2.Identificeer alle beslissingscriteria 3.Wijs gewichten toe aan de criteria 4.Bepaal alle alternatieven 5.Beoordeel de alternatieven op alle criteria 6.Kies het beste alternatief Hoe zouden wij eigenlijk een auto kopen op een rationele manier? Je hebt criteria die voor iedereen anders zijn. Je hebt bepaalde attributen die belangrijk zijn. Hoe veilig is het om ermee te rijden? Je kan hier een gewicht aan hangen. Uiteindelijk komt er een cijfer uit en degene met de hoogste waarden zou je dan kiezen. Echter doet niemand dat op deze manier, dit is in theorie. In de praktijk maak je heel snel en intuïtief beslissingen. Dan kun je fouten maken.Econs vs Humans Volgens de wetenschap kun je eigenlijk twee verschillende scholen onderscheiden, ofwel er zijn twee

stromingen in het besluitvormingsonderzoek:

Normatief = "econs" oVooraf bedenken/beschrijven hoe een beslissing moet worden genomen – rationeel. Hoe je een beslissing zou moeten maken, op een rationele manier. Dit is was economen doen.Beschrijvend = "humans" oBeschrijven hoe een beslissing wordt genomen - afwijkingen van rationaliteit. Je kan ook descriptief kijken, hoe maken mensen in de praktijk beslissingen? Dit is wat psychologen onderzoeken.Er zit een grote discrepantie tussen beide vormen. Mensen zijn eigenlijk een beetje ‘lui’, je wil niet over elke beslissing lang nadenken. We zijn "cognitieve vrekken", we besteden niet graag cognitieve middelen of mentale energie oOverwegen niet alle criteria, alternatieven, gewichten, enz.Mensen optimaliseren/maximaliseren niet, maar "bevredigen".oBesluitvormers zijn geneigd te zoeken tot zij een bevredigende oplossing vinden die volstaat omdat zij "goed genoeg" is.

1 1 / 4

System 1 and system 2 Het intuïtieve antwoord is 10 euro, maar als je de tijd neemt dan zou niemand 10 euro zeggen. Hoe kunnen we dit verklaren? Er zijn twee soorten systemen in je brein Systeem 1 denken verwijst naar ons intuïtieve systeem, dat doorgaans snel, automatisch, moeiteloos, impliciet en emotioneel is. Dit is de haas Systeem 2 denken verwijst naar redeneren dat trager, bewust, moeizaam, expliciet en logisch is.Dit is de schildpad De antwoorden zijn op basis van rationeel en intuïtief heel anders. Systeem 1 is meer emotioneel en systeem 2 kijkt naar de lange termijn. Het gebruik van Tinder is een voorbeeld van Thinking fast (system 1) en het gebruik van de tabel om tot een rationele beslissing te komen is een voorbeeld van system 2. Stel je kunt kiezen tussen een chocolade taart dat niet gezond is, maar wel heel lekker, of je kan voor een gezonde en minder smakelijke fruitsalade kiezen. Als je kiest voor de chocoladetaart dan denk je niet aan de lange termijn en puur voor nu dat je zin hebt in iets lekkers (system 1). Als je voor de fruitsalade kiest kan dat zijn omdat je denk ‘dit is op de lange termijn gezonder’ (dat is system 2).System 2 ‘monitors’ System 1 Mensen moeten kiezen tussen taart en fruit

oSysteem1 = emotioneel systeem: voorkeur voor taart

oSysteem2 = rationeel systeem: voorkeur voor fruitsalade

Multi-tasking: nummer onthouden tijdens keuze

o7-cijferig getal ("5239521") Systeem2 is erg druk = zelfcontrole is moeilijk o2-cijferig getal ("52") Systeem2 is minder druk = zelfcontrole is gemakkelijk Systeem2 "controleert" systeem 1 oMensen kiezen eerder voor taart als ze een getal van 7 cijfers moeten onthouden omdat systeem2 belast/bezet is Heuristics and biases Beslissers vertrouwen op heuristieken oMentale snelkoppelingen naar bevredigende ("goed genoeg") oplossingen oVereenvoudigende, efficiënte strategieën (ze werken heel vaak) oVuistregels In het algemeen zijn heuristieken nuttig, maar ze kunnen leiden tot fouten of vertekeningen oSystematische en voorspelbare afwijkingen van de "rationaliteit".oBijvoorbeeld, veel mensen zeggen bij het voorbeeld van ‘the bat and a bal’ €10 maar niet €8 of €12 = systematische, voorspelbare fout.

oMet een beetje meer moeite zouden mensen het juiste antwoord krijgen, maar:

cognitieve misleiders

2 2 / 4

In het algemeen zijn de heuristieken heel erg handig. Het gaat niet per se om fouten maken, maar om systematische fouten maken. Als je een klein beetje meer moeite doet ga je minder fouten maken, maar omdat veel mensen snel antwoorden, maak je fouten.Heuristics serve us well & often work Heuristieken zijn in de meeste gevallen heel erg goed. Als ik naar iemand mijn bal gooi, kan iemand die opvangen. Dan ga je geen fysica toepassen, je gaat geen systeem 2 berekeningen toepassen.Which table is more wide?Visuele illusies illustreren dat je niet altijd op je gevoel kunt vertrouwen. Systeem 1 beoordeelt vaak juist. Maar niet altijd. Je kan soms je eigen ogen niet geloven. Lijnen lijken soms langer dan ze daadwerkelijk zijn.You cannot always trust your gut Systeem 1-denken is vaak voldoende

oBoodschappen doen: het is ondoenlijk om elke keuze logisch te beredeneren

oAls je onder tijdsdruk staat ga je ook vaak via System 1 handelen.Systeem 2 denken zou bij voorkeur belangrijke beslissingen moeten beïnvloeden.oEen baan kiezen, personen aannemen, bedrijfsprojecten financieren, bedrijfsovernames, ...Professionals zijn niet dom of irrationeel oZe zijn menselijk Forewarned is forearmed Waarom is bewustzijn/kennis van heuristieken/vooroordelen belangrijk?oAls besluitvormers zich bewust zijn van sommige heuristieken die System1 hanteert, kunnen zij dure fouten en slechte beslissingen vermijden.Duidelijk maken waar/wanneer fouten waarschijnlijk zijn en wanneer betere beslissingsstrategieën nodig zijn De optimale beslissing hangt vaak af van de beslissingen van anderen oBegrijpen hoe anderen beslissen is essentieel voor het maken van de optimale keuze 2.Heuristics and biases; Hoe/wanneer zijn we "voorspelbaar irrationeel"?Availability heuristic/bias X lijkt waarschijnlijker, als X meer beschikbaar is (d.w.z. gemakkelijker op te roepen).omaar wat dingen meer beschikbaar/herinnerbaar maakt, is niet altijd in overeenstemming met waarschijnlijkheid: Bekendheid (levendige, emotionele ervaring vs. droge, saaie, vage opsomming); Bekendheid (vanmorgen vs. een jaar geleden); Vertrouwdheid (vaak tegengekomen vs. zelden).Demonstraties oWoordfrequentiestudie

3 3 / 4

Woorden in het Engels die beginnen met "a" (meer beschikbaar -> waarschijnlijker maar eigenlijk 6%) Woorden in het Engels die "a" als derde letter hebben (minder beschikbaar -> minder waarschijnlijk maar eigenlijk 9%) Woorden die beginnen met een a zou je waarschijnlijk zeggen, omdat het makkelijker is om woorden met een a als beginletter te bedenken dan woorden die als 3 e letter een a hebben.oBeroemdheden studie: Blootstelling aan namenlijst en achteraf raden of er meer mannelijke dan vrouwelijke namen zijn.Groep 1 = namen van mannelijke beroemdheden (maar meer vrouwelijke namen) omeer kans om te zeggen "meer mannelijke namen op de lijst".Groep 2 = namen van vrouwelijke beroemdheden (maar meer mannelijke namen) ozegt vaker "meer vrouwelijke namen op de lijst".Een gewaarschuwd mens telt voor 2. Hoe makkelijk iets te herinneren is; Dingen die heel recent gebeurd zijn kun je goed herinneren, maar betekent niet dat het meer waarschijnlijk is. Hoe beschikbaar is iets in je geheugen, heeft invloed op de keuze die je maakt. Dingen die recent gebeurd zijn, worden makkelijker opgeroepen en wegen meer in je beslissing.Implicaties/voorbeelden oLevendige voorbeelden van het gedrag van een werknemer (positief of negatief) zullen het gemakkelijkst uit het geheugen worden opgeroepen en zullen daarom zwaarder wegen in een prestatiebeoordeling.oManagers geven meer gewicht aan de prestaties van een werknemer onmiddellijk voorafgaand aan de evaluatie dan aan de voorafgaande negen maanden van de evaluatieperiode.Confirmation heuristic/bias Beslissers zoeken naar informatie die hun bestaande intuïtie ondersteunt en vermijden informatie die deze tegenspreekt.Voorbeeld: "Is marihuanagebruik gerelateerd aan criminaliteit (delinquency)?oSysteem1 roept marihuanagebruikers op en schat in of het delinquenten zijn (OF niet- delinquenten, afhankelijk van de bestaande intuïtie).oSysteem2 probeert 4 groepen mensen op te roepen 1.marihuanagebruikers die delinquent zijn 2.marihuanagebruikers die geen delinquenten zijn 3.delinquenten die geen marihuana gebruiken 4.niet-delinquenten die geen marihuana gebruiken Implicaties/voorbeelden oHuur adviesbureaus in die het met u eens zijn Terwijl niet-bevestigend bewijs de meest bruikbare inzichten oplevert oAlleen info overwegen/zoeken die strookt met de intuïtieve voorkeur Bij het kopen van een nieuwe auto, het aannemen van een bepaalde werknemer, het starten van R&D voor een nieuwe productlijn, zoeken we naar gegevens die beslissingen/intuïties ondersteunen voordat we de definitieve toezegging doen.False postives - Base rate fallacy Er is een virusuitbraak en 5% van de bevolking is besmet (d.w.z. zij hebben antilichamen).Mensen kunnen zich laten testen op de aanwezigheid van antilichamen.

De test is vrij goed:

oDe test vangt alle mensen met antilichamen... (vals negatief = 0%)

• / 4